Ondernemers zijn ook gewoon mensen.......
Als coach en trainer voor ondernemers, management- en directieteams en individuele leden van gemeente- ,provincie- en schoolbesturen volg ik regelmatig opleidingen en cursussen om mijn eigen kennis en vaardigheden als coach en trainer te versterken of nog verder uit te diepen.
Zo was ik vorige week voor een prachtige coaching-opleiding in Rotterdam. Wat een "wereldstad", met zelfs een skyline met internationale allure en een immense wereldhaven. Kampen heeft ook een prachtige skyline, misschien dan niet direct met internationale allure, maar toch. En we hebben zelfs meerdere havens in Kampen, zij het dan wel dat we dat uiteraard eigenlijk toch geen "wereldhavens" mogen noemen.
Wat me echter vooral ook opviel, is dat voor ondernemers in Kampen alsook in Rotterdam een ding in ieder geval exact hetzelfde is. Namelijk dat ondernemers, net als ieder ander "gewoon" mens ook, gebruik maakt van zijn zintuigen! Maar vooral dat iedereen meestal één hoofdzintuig heeft dat voor hem of haar domineert.
Als mensen over hun ervaringen, emoties of fantasieën praten, blijkt dat sommige mensen vooral zinnen en uitdrukkingen gebruiken die wijzen op zien, horen en voelen. Iedereen heeft elementen van alle drie de vormen, maar de meeste mensen hebben één systeem dat domineert. Dat geldt dus ook voor ondernemers, maar zeker ook voor hun relaties, contacten en klanten! Allemaal immers uiteindelijk ook gewoon maar mensen.
Een ondernemer met een visuele voorkeur zal veelal woorden gebruiken als kijken, zien, turen, mistig, glanzend, fleurig, enz. Zo'n ondernemer zal veelal ook uitdrukkingen gebruiken als: "in blind vertrouwen" en "dat voorstel ziet er goed uit!"
Een ondernemer met daarentegen een auditieve voorkeur gebruikt juist veelal uitdrukkingen als: "dat klinkt mij als muziek in de oren", "je zegt bij jezelf" of bijvoorbeeld ook "het zegt me niets".
Weer andere ondernemers leggen veel meer gevoelswaarde in hun woorden en uitspraken, zij gebruiken daarom veelal woorden zoals: "voelen, tasten, ervaren, aanraken, beklemd, doordraaien, omdraaien, druk uitoefenen, voorgevoel en verdrietig". Waar het gaat om uitdrukkingen die goed bij een ondernemer passen met een vooral gevoelsvoorkeur moet worden gedacht aan: "het ligt mij zwaar op de maag", "ik probeer houvast te krijgen", "we hebben een stevig meningsverschil", maar zeker ook: "ik houd mijn hart vast".
Ons brein ontvangt informatie uit de wereld door de vijf hoofdzintuigen. Daarvan heb ik er zojuist drie wat meer uitgebreid behandeld.
Hoe belangrijk en waardevol kan het zijn om je daar juist ook als ondernemer goed bewust van te zijn?
Immers, je kunt voor iemand nog zo'n prachtig betoog houden dat het voorstel dat jij hem als ondernemer doet of het product of de dienst die jij hem aanprijst er toch echt "geweldig uitziet", of bijvoorbeeld "als muziek in de oren moet klinken", maar als diegene als voorkeurszintuig zelf "voelen" heeft, bestaat een grote kans dat je op je voorstel of betoog terugkrijgt: "maar het voelt voor mij nog niet goed!"
Als je inzicht hebt in iemands voorkeurssysteem, kun je daar juist ook als ondernemer echt je voordeel mee doen. Immers, als je aan een klant bijvoorbeeld een televisie, of welk ander product of welke dienst natuurlijk dan ook maar, probeert te verkopen, kun je nog zo benadrukken dat de televisie die jij voorstelt toch echt de allerbeste technische specificaties heeft tegen ook nog eens de meest gunstige prijs en dan ook nog een met een fenomenaal geluid!
Maar als die klant of relatie zijn beslissingen zelf nu juist baseert op zijn voorkeurszintuig "gevoel", zal hij door de taal die jij als ondernemer gebruikt juist niet echt overtuigd raken of misschien zelfs maar aangesproken worden. Zo'n klant of relatie moet dan dus juist benaderd worden met taal die zijn gevoel aanspreekt, zoals bijvoorbeeld: "dit product zal u het beste gevoel geven", maar zeker ook uitdrukkingen als "voelt u mijn eigen enthousiasme voor dit product of deze dienst?"
Kortom probeer juist ook als ondernemer altijd zoveel mogelijk te achterhalen welk voorkeurszintuig die bewuste klant of relatie heeft. Het zal je beslist veel opleveren!
Chris Wiekeraad, advocaat-eigenaar Wiekeraad Advocatuur, coach & voorzitter VOC Kampen.
